เมื่อไรควรให้ Sales วิ่งหาลูกค้า & สถานการณ์ไหนควรใช้เทคนิค Lead Generation

หาลูกค้า sales prospecting

Inbound Framework ..หอมหวานเสมอ? จริงหรือเปล่า?

เวลาที่พวกเรามีโอกาสได้แนะนำ Inbound Marketing Framework ให้แต่ละคนได้รู้จัก หลายๆ คนฟังแล้วก็เห็นด้วยกับเราว่าการเปลี่ยน Visitors ให้เป็น Customers เลยนั้นไม่ง่าย แต่คอนเซปต์ของการเก็บพวกเขาบางส่วนเป็น Leads แล้วค่อยเปลี่ยนเป็น Customers นั้น แลดูจะเข้าท่ากว่า

แต่ว่าเป็นเช่นนั้นเสมอหรือไม่?

เพราะเมื่อพูดถึงเรื่องการปิดการขาย งานวิจัยของสถาบัน Gleanster ระบุว่า  75% ของ Lead จะไม่ซื้อของจากคุณในวันที่คุณต้องการขาย (50% ไม่พร้อมซื้อในตอนนั้นๆ ส่วนอีก 25% คือคนที่ไม่คิดจะซื้อเลยแม้แต่น้อยนิด)

จะเห็นได้ว่า การจะขายนั้นก็ไม่ง่ายเลย

แล้วก็เป็นเช่นนั้น จริงๆ แล้วในขั้นตอนการเปลี่ยนจาก Leads เป็น Customers นั้น เป็นขั้นตอนในภาพกว้างเท่านั้นเองเมื่อซูมเข้าไป จะพบว่ายังมีศัพท์อื่นๆ ที่ท่านควรทราบ เกี่ยวกับการเปลี่ยน Leads เป็น Customers

มีหลายภาพ หลายตำรา ไม่ว่าจะเป็นภาพ Sales Funnel แบบภาพนี้ จาก zoho.com

ซึ่งคำศัพท์ใหม่ คำว่า Prospect ในที่นี้คือคนที่รับทราบแล้วว่าเราจะขาย แล้วเขามีการตอบรับความสนใจประมาณหนึ่ง

หรือว่าจะเป็นภาพแบบภาพนี้

การหารายชื่อ เพื่อขายของ คุ้มหรือไม่?

จากภาพด้านบน จะเห็นได้ว่า Lead แต่ละ Lead ที่ได้มาจากการ Educate (ให้ความรู้) แล้ว ยังต้องผ่านขั้นตอนการ Qualify (ดูคุณภาพของ Lead) ก่อน ซึ่งในที่นี้ก็คือ Lead ที่สนใจสินค้า/บริการของเรา

ตัวอย่างจาก Content Shifu

อย่างเคสของพวกเรา Content Shifu เอง พวกเราทำ Lead Generation รวบรวม Leads มาได้จำนวนหนึ่ง และเราได้นำเสนอโปรดักส์แบบมีค่าใช้จ่ายตัวแรกของเราแก่ Leads ทุกท่าน

  • มี Leads บางท่าน ตอบรับมาเป็น Customers เร็ว
  • บางท่านตอบรับช้ากว่า
  • หลายๆ ท่านซื้อเลยโดยไม่จำเป็นต้องสอบถาม
  • หลายๆ ท่านติดต่อสอบถามเข้ามาก่อนซื้อ
  • และหลายๆ ท่านก็อาจจะไม่คิดสนใจถาม หรือสนใจซื้อเลย

Shifu แนะนำ

จึงมาสู่ข้อสรุปที่ว่า ธุรกิจที่ต้องการสร้างรายได้จาก Lead Generation นั้น จะต้องคิดถึง Funnel ที่จะเปลี่ยนจาก Lead (Marketing Qualified Lead) ไปสู่ Prospect/Opportunity (Sales Qualified Lead) ด้วย (ซึ่งเราจะพูดถึงเพิ่มเติมในบทความหลังจากนี้)

อ่านเกี่ยวกับศัพท์เหล่านี้เพิ่มเติมได้ที่บทความ ใครคือ Lead? เรื่องที่ต้องเคลียร์ ระหว่าง Sales กับ Marketing

สำหรับเนื้อหาเรื่องการเปลี่ยนจาก Visitors เป็น Marketing Qualified Lead ติดตามได้จากคอร์ส Online Lead Generation

ที่ได้เล่ามาทั้งหมด คือขั้นตอนก่อนไปสู่การขายของการทำ Lead Generation ทีนี้หลายๆ ท่านที่มีธุรกิจอยู่แล้ว มี Sales คอยวิ่งขายงานให้อยู่แล้ว อาจเกิดคำถามว่า “หากการขายเป็นเรื่องของการสร้างความสัมพันธ์จริงๆ แล้วการสร้างความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวบนโลกออฟไลน์อาจจะง่ายกว่าหรือไม่? การให้ Sales เป็นคนไปพบปะเจอตัวเป็นๆ น่าจะสร้างความสัมพันธ์ได้เร็วกว่า และดีกว่าหรือเปล่า?”

และนั่นก็เป็นคำถามที่น่าสนใจมาก เอาล่ะ เราเกริ่นมาอย่างยาวนาน และนี่ก็คือประเด็นหลักที่บทความนี้จะมาพูดถึงค่ะ : ) โดยเราอยากจะเปรียบเทียบข้อดี-ข้อเสีย ของทั้งสองวิธีให้คุณได้เห็น

Sales Prospecting หรือ Lead Generation ดี?

สองคำนี้มีเป้าหมายปลายทางที่ การหาลูกค้า เหมือนกัน และการเก็บรวบรวมรายชื่อ ก็เป็นส่วนประกอบสำคัญของทั้งคู่เหมือนกัน แต่มีแนวทางต่างกัน โดย Lead Generation จะเน้นการ Educate ก่อนเพื่อเก็บรายชื่อ ส่วน Sales Prospecting นั้น คือการยิง Sales Message ออกไปโดยตรง

ปูพื้น: การทำ Sales Prospecting (การวิ่งหาลูกค้า) คืออะไร?

คำว่า Prospecting ถ้าเปิด Google Translate ก็จะได้คำแปลที่ไม่เกี่ยวกับงานเราซักเท่าไร อย่างคำว่า ‘การตรวจหาแร่’ ฮ่าๆ แต่ถ้าแปลให้ตรงกับงานมันก็คือ ‘การตระเวนหาขุมทรัพย์(ลูกค้า)’ นั่นเอง

วิธีการทำมีอะไรบ้าง? ก็มีตั้งแต่การเดินสายออกงานอีเวนต์เพื่อเน็ตเวิร์กกิง แลกนามบัตร การค้นหาตามสมุดรายชื่อ ฯลฯ เพื่อหารายชื่อผู้ที่น่าจะสนใจในตัวสินค้า หรือจากการที่ลูกค้าเก่าหรือคนรู้จักแนะนำผู้ที่สนใจให้   จากนั้นจะดำเนินการติดต่อทางโทรศัพท์ จดหมาย หรือ E-mail เพื่อให้ข้อมูลเบื้องต้นและนัดพบลูกค้าต่อไป

การ Prospecting หาลูกค้า ต่างกับการทำ Lead Generation อย่างไร?

จริงอยู่ว่าทั้งสองอย่างเกี่ยวข้องกับการหารายชื่อว่าที่ลูกค้าเหมือนกัน แต่กระบวนการนั้นไม่เหมือนกัน

Prospecting คือการ Reach out หาคน โดยอาจจะไม่ได้รู้จักมาก่อนมากนัก โดยหวังว่าพวกเขาจะสนใจร่วมงาน/เป็นลูกค้าของคุณ ยกตัวอย่างเช่น Sales ของบริษัทรับทำเว็บไซต์ ส่งอีเมลแนะนำตัวหาบริษัทต่างๆ ที่ยังไม่มีเว็บไซต์ เสนอบริการของตน โดยอีเมลนั้นอาจจะเคยได้รับจากบูธงานอีเวนต์ เจอจากแผ่นพับ/โปสเตอร์ หรือเคยแลกนามบัตรโดยตรงเพราะเคยเจอกันแวบนึง

ส่วน Lead Generation คือการที่นักการตลาดของเราทำเทคนิคต่างๆ ที่จะดักจับความสนใจของคน จนได้รายชื่อของคนที่แสดงความสนใจนั้นๆ เข้ามาในระบบของบริษัทก่อน และมีการแนะนำ (เกือบๆ ขาย แต่ไม่ถึงกับขาย) เมื่อลูกค้าสนใจ message ที่ส่งออกไป ก็เป็นไปได้สองวิธีคือ เราค่อยติดต่อไป หรือ Best case คือลูกค้าติดต่อกลับมาหาเราเองด้วยซ้ำ

ดังนั้นจึงสรุปออกเป็น Flow กระบวนการได้ดังนี้

Lead Generation =
1.Attract -> 2. Educate -> 3. Qualify -> 4. Close (เหมือนอย่างภาพแรกๆ)

Sales Prospecting =
1. Reach out ออกไปด้วย Sales message (เสนอขาย)
2. Close คือถ้าเจอคนที่รับฟัง Sales message แล้วสนใจ ก็ปิดการขายได้เลย / แต่ถ้าไม่สนใจก็คือไม่สนใจเลย

เมื่อไรควรใช้อย่างไหน ให้ดูที่กลยุทธ์ที่คุณต้องการ

sales หาลูกค้า

เมื่อไรควรใช้ Sales Prospecting

  • Prospecting คือการเสนอขาย แน่นอนว่ามันตรงประเด็นกว่า ถ้าบังเอิญเจอคนที่สนใจ หรือมีทักษะการขายที่เก่ง ก็สามารถปิดการขายได้เลย โดยใช้เวลาไม่มาก
  • เหมาะกับงานที่มีเดดไลน์ ต้องการมีมีตติ้ง ปิดการขาย ภายในระยะเวลาอันสั้น
  • ชื่นชอบความสัมพันธ์แบบ One to one (หนึ่งต่อหนึ่ง) มากกว่า
  • ไม่ได้มีจุดอ่อนเรื่องการเข้าหาคน (โดยที่อีกฝ่ายอาจจะยังไม่คุ้นกับคุณ)

Sales Prospecting ใช้ทักษะของ Sales ถ้าคุณมี Sales ที่เก่ง วิธีนี้ก็เหมาะ

เมื่อไรควรใช้ Lead Generation

ใช้กลยุทธ์ (Online) Lead Generation เมื่อคุณ…

  • ไม่ถนัดการติดต่อเพื่อขายโดยตรง
  • ต้องการสร้างความสนใจในกลุ่มคนก่อนที่คุณจะติดต่อพวกเขาไป
  • ไม่จำเป็นว่าต้องได้เค้นให้ได้ Leads หรือ Customers มาภายในไม่กี่วันนี้
  • ต้องการสร้างระบบสำหรับธุรกิจในระยะยาว
  • Scalable สามารถขยายต่อได้เร็ว เพราะเป็นแบบ One to many

Lead Generation เป็นทักษะใหม่ของนักการตลาด ใช้วิธีนี้หากคุณต้องการสร้างทีมการตลาดที่เข้มแข็ง ส่วนข้อเสียก็มี คือมันอาจจะใช้ระยะเวลาการลงทุนหน่อยกว่าจะเห็นผล เหมาะกับคนที่มีเวลาเพื่อศึกษาและออกแบบการวาง Funnel ต่างๆ ที่ค่อนข้างยาว

ดึงดูดลูกค้า lead generation

สรุป

กล่าวสรุปคือ Sales Prospecting เป็นแบบระยะสั้นกว่า เร็วกว่า เข้าประเด็นกว่า ส่วน Lead Generation เป็นกลยุทธ์ในระยะยาว

ใช้ Prospecting ถ้าสิ่งที่คุณทำเป็นลักษณะแคมเปญพิเศษ จำเป็นต้อง ‘รีบ’ หา Potential customers เร็วๆ แต่ถ้าเป้าหมายของคุณคือการสร้างความสัมพันธ์กับว่าที่ลูกค้าในระยะยาว แต่คุณดันรีบพยายามเข้าไปขาย เขาอาจหนีถอยห่างก่อนได้ ให้ใช้ Lead Generation เพื่อเก็บรายชื่อแบบระยะยาว

ไม่มีใครที่ดีกว่าใคร ทั้ง Lead Generation และ Prospecting ก็ล้วนมีประโยชน์ต่อธุรกิจทั้งคู่ เพียงแต่รูปแบบต่างกันเท่านั้น

ตาคุณแล้ว

หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณเห็นความแตกต่างของสองแนวทางอย่างชัดเจนมากยิ่งขึ้นนะคะ เนื้อหาจะค่อนข้างเหมาะกับธุรกิจแบบ B2B หน่อย แต่เราเชื่อว่าน่าจะเป็นประโยชน์ในวงกว้างนะ

ช่วงนี้พวกเราก็กำลังเริ่มทำโปรดักส์เพื่อลองขั้นตอนในส่วน Close มากยิ่งขึ้น ถ้ามีอะไรเพิ่มเติมจะเขียนแชร์อีกแน่นอนค่ะ เช่นเคยค่ะ สามารถคอมเมนต์พูดคุยกับเราได้เสมอนะคะ

อร เป็นผู้ที่ชอบคลุกคลีอยู่ในวงการเทคโนโลยี และเขียนคอนเทนต์ในสายนี้มาต่อเนื่องมากกว่า 5 ปี อรเคยเป็นวิทยากรรับเชิญให้กับมหาวิทยาลัยต่างๆ เช่น จุฬา, ม.กรุงเทพ, มศว, ม.เชียงใหม่ และยังเป็นอดีตบรรณาธิการ และเว็บมาสเตอร์ที่ Techsauce สื่อออนไลน์ด้าน Tech Startups และ Innovations

Leave A Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

ความรู้จะมีประโยชน์ที่สุดถ้าถูกส่งต่อ :)