ทำไมธุรกิจอีคอมเมิร์ซถึงควรทำ Content?

ยุคนี้เป็นยุคที่คนหันมาทำธุรกิจอีคอมเมิร์ซกันเยอะ และหลายคนก็มักบ่นว่า “ขายของยาก” สูตรหรือวิธีการต่างๆ ที่เคยใช้มามันเริ่มไม่ได้ผล เพราะการแข่งขันบนโลกออนไลน์มันสูงมาก!!! โดยเฉพาะสงครามของราคา แล้วถามว่า บรรดาผู้ประกอบการธุรกิจอีคอมเมิร์ซจะมีอะไรที่ทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อเลือกร้านค้าของเรา ทั้งๆ ที่มีร้านอื่นอีกกว่าสิบกว่าร้อยร้านค้าล่ะ?

ในมุมมองของผม ตอนนี้ทุกคนพยายามมองว่าจะนำเสนอสินค้า จะขาย จะต้องมีรายได้ จะต้องได้กำไร แต่ลืมมองไปอย่างหนึ่งว่า อะไรที่ตรงใจกับสิ่งที่ผู้ซื้อมองหา นั่นแหละ มันคือสิ่งที่ง่ายที่สุดที่จะทำให้นักช้อปตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือบริการต่างๆ

ถ้าลองมองตัวเราเองเป็นนักช้อปออนไลน์คนหนึ่ง ก่อนตัดสินใจซื้อ เรามักจะมีพฤติกรรมที่คล้ายๆ กันคือเสิร์ชหาสินค้า เสิร์ชหาข้อมูลรีวิว เสิร์ชหาร้านค้าที่มีสินค้าขาย ดูแล้วไว้ใจได้ จริงไหม?… นักช้อปคนอื่นๆ ยุคนี้ก็เช่นกัน

เมื่อช่วงต้นปีที่ผ่านมา Priceza จัดงาน Priceza Awards ตอนนั้นผมได้เชิญกูรูวงการดิจิทัล 2 ท่านมาแชร์ข้อมูลกันเรื่องพฤติกรรมนักช้อป และมีข้อมูลนึงเกี่ยวกับนักช้อปยุคใหม่ที่อยากจะแชร์ตรงนี้คือ ธรรมชาติของนักช้อปยุค Gen-M ไม่ดูทีวี ไม่เสพสื่อรุ่นเก่า อ่านหนังสือพิมพ์หรือนิตยสารน้อยลง ติดมือถือ ใช้ชีวิตอยู่แต่ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก ตามติดกระแสบนโลกออนไลน์ และชอบเสิร์ชหาข้อมูลผ่าน google ไปแทบทุกเรื่อง อยากซื้ออะไร เจอปัญหาอะไร จะหาวิธีแก้ปัญหาอย่างไร มีสิ่งของอะไรที่ช่วยแก้ปัญหาได้บ้าง

จุดหนึ่งที่ชัดเจนสำหรับผู้ขายก็คือต้องรู้ใจและรู้ปัญหาว่าคนกลุ่มนี้เขาต้องการอะไร หาจุดนั้นให้เจอ หาปัญหาของเขาให้เจอ ช่วยแก้ปัญหาและความต้องการของคนรุ่นใหม่ได้ เราก็จะได้ใจของเขามา ทำอย่างไรให้เขารู้สึกว่าต้องซื้อ และสินค้านั้นๆ สามารถช่วยเขาได้ ต้องผูกตัวเองให้เข้ากับกระแสในโลกออนไลน์ก็จะช่วยการขายได้มากขึ้นและการขายในยุคนี้นั้นต้องทำ Content ให้เอาชนะใจผู้บริโภคให้ได้…. ใช่แล้วครับ ต้องทำ Content!

การทำ Content สำคัญขนาดไหน กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

หลายคนอาจสงสัยว่า อันที่จริงเราก็ทำโฆษณาใน Facebook, Google Adwords, SEO, SEM, PPC ต่าง ๆ แล้ว ก็น่าจะเพียงพอสำหรับสร้างยอดขายให้อีคอมเมิร์ซแล้ว ทำไมต้องทำ Content Marketing ด้วยล่ะ?

1. เพราะลูกค้าชอบเสิร์ช และอยากได้ข้อมูลก่อนช้อป

อย่างที่ผมบอกไปก็คือ นักช้อปยุคนี้มีพฤติกรรมชอบเสิร์ช และอีกเรื่องหนึ่งที่คุณต้องรู้คือ นักช้อปเหล่านี้จะซื้อก็ต่อเมื่อเขาพอใจ และเชื่อไหมว่า 86% ของผู้บริโภคยอมจ่ายมากกว่าเมื่อเขาเห็นว่าร้านนั้นให้ประสบการณ์การซื้อกับเขาที่ดีกว่า การที่คนจะซื้อของสิ่งหนึ่ง ต้องผ่านช่วงอะไรบ้าง ผมจะขยายให้เข้าใจถึง Customer Journey ว่าโดยพื้นฐานแล้วจะแบ่งออกเป็น 4 สเต็ป คือ

1. Awareness = ลูกค้าอาจไม่รู้ว่าตัวเองต้องการสิ่งนี้มาก่อน เราก็ต้องทำให้เค้ารู้ตัวว่าของสิ่งนั้นๆ สำคัญขนาดไหนจนเขาต้องมีมัน

2. Research = พอลูกค้ารู้ตัวแล้ว เค้าก็จะหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้านั้น เช่น เขาอยากซื้อสมาร์ทโฟนใหม่สักเครื่อง เราก็จะมาเสิร์ชดูข้อมูลว่า มีสมาร์ทโฟนรุ่นไหนบ้างที่เหมาะกับเขา

3. Consideration = พอได้ข้อมูลครบแล้ว ลูกค้าก็จะทำการเปรียบเทียบว่าสินค้ารุ่นไหนที่เหมาะกับตัวเองที่สุด ร้านค้าไหนที่ไว้ใจได้ อยากซื้อด้วยมากที่สุด และซื้อจากไหนที่ได้ราคาเหมาะสมที่สุด ช่วงนี้คนจำนวนมากก็เข้าเว็บไซต์เปรียบเทียบราคา อย่าง Priceza.com เป็นต้นเพื่อตัดสินใจว่าจะซื้อที่ไหนได้ราคาดีที่สุด

4. Buy = สุดท้ายเมื่อตัดสินใจได้แล้ว ลูกค้าก็จะทำการสั่งซื้อ

เห็นไหมครับว่า มีแต่ข้อมูล ข้อมูล และข้อมูลที่ลูกค้าเหล่านี้อยากได้ ดังนั้นถ้าอีคอมเมิร์ซไหน ทำ Content ได้เข้าถึงและตรงใจลูกค้า โอกาสที่จะดึงดูดผู้ซื้อเหล่านี้ไปยังเว็บไซต์ร้านค้าก็มีได้มากกว่า แต่ทั้งนี้สำหรับการทำ Content แล้วผมไม่อยากให้มองถึงว่าเราจะต้องได้ยอดขายเท่านั้น เพราะหัวใจสำคัญมันคือการทำ Content เพื่อสร้าง Awareness มากกว่า ส่วนยอดขายที่จะได้มานั้น มันคือกำไรจากการทำ Content

2. Content เป็นการสร้างคุณค่า

การทำ Content ที่จะสำเร็จได้เราต้องโฟกัสที่ผู้บริโภคเป็นหลัก มองว่าผู้บริโภคต้องการรู้อะไร และมองว่าเราทำ Content นี้ไปแล้วผู้บริโภคจะได้อะไร เป็นการทำเพื่อมอบสิ่งที่มีคุณค่าให้กับผู้บริโภค ซึ่ง Content ที่เราทำนั้น ไม่ได้จำกัดเฉพาะว่าต้องเป็นความรู้ที่มีประโยชน์เท่านั้น แต่การทำ Content ที่มีคุณค่านั้น มันสามารถทำได้ทั้ง

เพื่อ Educate ให้สาระความรู้ คำแนะนำ

– เพื่อ Entertain ให้ความสนุกสนานบันเทิง 

– เพื่อ Inspire ให้ไอเดีย ที่อยากเอาไปใช้บ้าง

– เพื่อ Convince โน้มน้าวความคิด จูงใจให้กระทำบางอย่าง

ซึ่งถ้าเราคิดจะทำ Content ให้ดีแล้ว เราควรให้มีครบทุกจุดประสงค์ ผสมผสานกันไปให้ครบรส อาจจะแบ่งสัดส่วนของแต่ละประเภท Content ให้เข้ากับแนวทางของธุรกิจตัวเอง

ยกตัวอย่าง Case Study ใกล้ตัวของผมเลย Priceza.com เราเป็นเว็บเปรียบเทียบราคา สิ่งที่ทีม Content ของผมคิดเหมือนกันก็คือ ทำบทความยังไงก็ได้ ให้นักช้อปนั้นได้ประโยชน์จาก Content เราที่สุด และเขาต้องตระหนักได้ว่าจะต้องรู้จักช้อปอย่างฉลาด ซึ่งเราก็ทำบทความทั้ง 4 แบบ เพื่อให้ผู้อ่านได้ทั้งไอเดีย ได้ทั้งความรู้ แล้วก็รู้ซื้ออยากซื้อของออนไลน์ อยากช้อปอยากฉลาดโดยการเปรียบเทียบราคา

หรือเพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น ถ้าเป็นคุณเปิดร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ คุณก็สามารถทำได้ทั้ง Content ความรู้ แนะนำการเลือกเสื้อผ้าให้เหมาะกับแต่ละคน แล้วก็ควรที่จะมีบทความให้แรงบันดาลใจในการแต่งตัว เช่น อ้วนก็สวยได้ มีไอเดียแต่งตัวแบบไหนที่คนอ้วนใส่แล้วดูดี เป็นต้น แล้วบางทีก็ทำเป็นบทความแนะนำเสื้อผ้าลดราคา เพื่อโน้มน้าวใจ แล้วก็สามารถทำ Content ให้ความบันเทิงเช่น โชว์การแต่งตัวแบบแปลกๆ ให้สนุกสนานประกอบกันไป ก็จะเพิ่มความน่าสนใจ ให้กับคนที่เข้ามาดู Content ของเราได้

3. เป็น trigger ให้ผู้ซื้ออยากมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์

Content ดีๆ เนื้อหาน่าสนใจ และตรงใจที่ผู้บริโภคต้องการ มักจะกระตุ้นให้ผู้บริโภคเหล่านี้เกิดความรู้สึกร่วม รู้สึกภูมิใจถ้าได้ส่งต่อเรื่องราวที่เรานำเสนอ แล้วก็เลยทำให้อยากแชร์ อยากบอกต่อ อยากแสดงความคิดเห็น อยากพูดคุย มีปฏิสัมพันธ์ด้วย อย่าง Content หนึ่งที่ Priceza เคยทำ ตอนนั้นเราทำบทความ REAL VS FAKE เปรียบเทียบของแท้ ของปลอม รองเท้า Adidas NMD รุ่นยอดฮิต ซึ่งคนชอบมาก ใครที่เคยซื้อมาก็จะมาแชร์ว่าของตัวเองเป็นอย่างไร หรือคนที่ยังไม่ซื้อก็มาถามไถ่กัน แล้วที่สำคัญ Content นี้มันก็เป็น Content ที่มีคุณค่าแบบยาวๆ คนยังคงเข้ามาอ่าน มาหาความรู้ไปได้ตลอด

ซึ่งถ้าธุรกิจอีคอมเมิร์ซทั้งหลายทำ Content แล้วผู้ซื้อมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ได้ นี่ถือเป็นการกำความสำเร็จหนึ่งมาไว้เลยก็ว่าได้ เพราะยิ่งคนแชร์ คนอื่นๆ เริ่มพบเห็นคอนเทนต์ของคุณเพิ่มขึ้น และถ้าคุณยังคงทำ Content ที่ดีอย่างสม่ำเสมอ “แบรนด์หรือร้านค้าออนไลน์” ของคุณกลายเป็น Top of mind เลยก็ได้

4. เสริมพฤติกรรมการซื้อ

การทำ Content มันคือการขายของโดยไม่ขายของ หน้าที่หลักของ Content ที่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซทำขึ้น คือให้ข้อมูลกับผู้บริโภค รักษาความสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคกับร้านค้า ซึ่งเมื่อกลุ่มผู้ซื้อที่เป็นเป้าหมายของเรา เขาได้เสพ Content ได้ตระหนักถึงคุณค่าที่ได้รับจาก Content ต่างๆ เหล่านั้น พวกเขาจะตอบแทนกลับมาในรูปแบบของ Brand Loyalty ภักดีต่อแบรนด์หรือร้านค้าเรา สนับสนุนซื้อสินค้าจากร้านค้าเรา ด้วยความชื่นชอบและไว้ใจ

5. Success ได้ โดยไม่ต้องจ่ายเงินมาก

นอกจากสิ่งที่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซจะได้นอกจากสี่ข้อที่บอกไปแล้ว อย่างหนึ่งคือ การทำ Content ทั้งหมด ถ้า Content ดีจริง เราไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินโฆษณาเลยด้วยซ้ำ

ปกติแล้วถ้าเป็นการทำการตลาดแบบเดิมๆ เราอาจต้องใช้ทุนจำนวนมากสำหรับแคมเปญแต่ละแคมเปญ แต่การใช้ Content Marketing เข้าไปเสริม จะช่วยให้คุณประหยัดเงินจำนวนมากได้ทุกเดือน ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณใช้เงิน 30,000 ในการโฆษณา ยิง Ads ไปให้กลุ่มเป้าหมายเห็น ซึ่งบางทีก็อาจไม่เห็นผลลัพธ์มากสักเท่าไร แต่การใช้ Content Marketing นั้น อาจจะใช้งบครึ่งนึงจากเดิมแค่ 15,000 บาท ต่อเดือน แต่คุณจะมองเห็นผลลัพธ์ที่ดีกว่าในระยะยาว

เพราะว่าอย่างที่บอกก็คือ ถ้าเราทำให้คนมาปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ได้ อนาคตคนก็จะพูดถึงแบรนด์ พูดถึงร้านค้าของเรา มารีวิวให้กับร้านค้าของเราได้ กลายเป็นว่าเราได้ Content จากผู้ใช้จริงๆ มาเสริมทัพให้ร้านค้าเรา เป็นการยืมคำพูดจากปากลูกค้า โดยที่เราไม่เสียเงินสักบาทด้วยซ้ำ

สรุป

การทำ Content มันเหมือนเป็นการตอบคำถามให้กับกลุ่มผู้บริโภค ให้กับกลุ่มนักช้อปทั้งหลาย เมื่อคุณรู้แล้วว่านักช้อปในยุคนี้ ส่วนใหญ่ก่อนซื้อเขาก็นิยมเสิร์ชหาข้อมูล มันคือโอกาสที่คุณจะใช้ช่องทางนี้ เข้าไปถึงใจผู้บริโภคได้ด้วยการทำ Content ที่มีคุณค่า ตอบคำถามในสิ่งที่นักช้อปอยากรู้ให้ได้

สุดท้ายที่อยากจะฝากเกี่ยวกับเทคนิคสำคัญสำหรับการทำ Content เบื้องต้นก่อนสั้นๆ ที่ถ้าคุณมีตรงนี้รับรองว่ายังไงมันก็ช่วยให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณประสบความสำเร็จได้ ว่าหัวใจของการทำ Content นั้น มันคือการสร้างคุณค่า อย่างจริงใจ ให้กับกลุ่มเป้าหมาย อย่างสม่ำเสมอ สำหรับผมแล้ว Content Marketing is a marathon ต้องตั้งใจทำมันเรื่อยๆ อย่าเพิ่งถอดใจ สุดท้ายแล้วแม้ระยะทางจะไกลหน่อย แต่ก็ถึงเป้าหมายอย่างสวยงามแน่นอนครับ

Content มันสำคัญจริงๆ และนี่คือ ตาคุณแล้ว!

ทั้งหมดทั้งมวลจากเหตุผลทั้งหมดทั้งมวลที่ผมบอกไป นี่คือการบ้านที่คุณต้องกลับไปลองมองแบรนด์ให้แตกฉาน วิเคราะห์ธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณเองให้แตก และทำความเข้าใจกลุ่มนักช้อปที่เป็นเป้าหมายของคุณให้ลึกที่สุด เพื่อที่จะเตรียม Content ดีๆ ส่งออกไปยังผู้บริโภค แล้วถ้าคุณเริ่มลองทำ Content แล้วเป็นอย่างไร มาแชร์ข้อมูล หรือมาแบ่งปันวิธีกันได้นะครับ

ธนาวัฒน์ มาลาบุปผา
ธนาวัฒน์เป็น CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง Priceza แพลตฟอร์มที่ให้บริการค้นหาสินค้าและเปรียบเทียบราคา (Shopping Search Engine) ใน 6 ประเทศภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และเป็นกรรมการสมาคมพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ไทย (Thai e-Commerce Association)

Leave A Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

ความรู้จะมีประโยชน์ที่สุดถ้าถูกส่งต่อ :)