กรณีศึกษาของ Content Shifu: วิธีง่ายๆ ในการเพิ่ม Conversion Rate มากกว่า 500%

ช่วง 3-4 เดือนที่ผ่านมา Content Shifu ได้ทดลองทำอะไรบางอย่างกับเว็บไซต์ ซึ่งสิ่งที่ทดลองนั้นออกมาได้ผลค่อนข้างดี และพวกเราก็ได้บทเรียนในการทำ Lead Generation บนโลกออนไลน์ในตลาดไทยมาแชร์ด้วย

จริงๆ ผมวางแผนว่าจะเขียนเรื่องนี้มาได้สักพักแล้ว แต่คิดไปคิดมา ผมคิดว่ารอให้ตัวเลขจำนวน Conversion นั้นมันมากพอ และรอให้ % Conversion Rate ที่ได้มานั้นมันนิ่งก่อนจะดีกว่า

ซึ่งในตอนนี้ผมคิดว่าตัวเลขที่ได้มานั้นน่าโอเคแล้ว (จำนวน Conversion ประมาณ 500 ครั้ง กับ Conversion Rate ที่เพิ่มขึ้นราวๆ 500%) เพราะฉะนั้นผมก็เลยอยากเอาผลลัพธ์ที่ได้มาแชร์ให้ได้อ่านกันนะ

อ่านบทความนี้จบ ผมรับรองว่าคุณจะได้แนวคิดในการเพิ่ม Conversion Rate ให้ดีขึ้นกว่าเดิมแน่นอน : )

ว่าแต่ว่า Conversion Rate คืออะไร?

มาเริ่มกันที่คำถามสุด Basic ที่หลายๆ คนอาจจะยังมีข้อสงสัยอยู่อย่าง ​Conversion Rate คืออะไร?

ถ้าจะให้อธิบายอย่างง่ายๆ Conversion Rate นั้นจะเป็นสัดส่วนของจำนวนคนที่ทำในสิ่งที่คุณอยากให้ทำกับจำนวนคนทั้งหมด ซึ่งโดยปกติแล้วคำคำนี้จะถูกเรียกเป็นเปอร์เซนต์

ผมขอสมมุติตัวอย่างมาสัก 3 ตัวอย่างนะครับ

สมมุติว่าร้านขนมหวาน After Me ต้องการขาย Mommy Toast ต่อวันให้ได้เยอะๆ และในวันแรกที่ร้านขนมหวาน After Me เปิดร้านก็มีคนเข้าร้านมา 1,000 คน และมีคนซื้อ Mommy Toast 100 คน Conversion Rate ก็จะเป็น 10% (100×100/1000)

หรือสมมุติว่าสำนักข่าว Momentter ต้องการให้คนคลิ๊กลิงก์บน Facebook เพื่อเข้าไปอ่านบทความ และพอสำนักข่าว Momentter โพสต์ลิงก์ลงบน Facebook ไปแล้วปรากฏว่ามีคนเห็นทั้งหมด 10,000 คน และมีคนคลิ๊กจริง 500 คน Conversion Rate ก็จะเป็น 5% (500×100/10000)

หรือสมมุติว่าผมจะเรียกแท๊กซี่ เพื่อกลับบ้าน ในวันที่ฝนตกรถติด Taxi ผ่านมา 10 คัน แล้วก็ผ่านไปทั้งหมด 10 คัน… ไม่มีคันไหนยอมรับผมขึ้นรถเลยเพราะพี่ๆ เขาต้องไปส่งรถ จนผมต้องเรียกพี่วินมอเตอร์ไซค์ที่อยู่แถวนั้นเพื่อกลับบ้านแทน ในกรณีนี้ Conversion Rate ในการเรียกแท๊กซี่ของผมก็จะเป็น 0%

จะเห็นได้ว่าคำว่า Conversion Rate นั้นมันขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังวัดอะไรอยู่ ซึ่งแต่ละธุรกิจก็จะมีตัวชี้วัดแตกต่างกันไป (ถ้าคุณอยากรู้ว่าตัวชี้วัดที่สำคัญของการทำ Inbound Marketing คืออะไร ผมแนะนำให้ไปอ่านบทความนี้ครับ)

สำหรับบทความนี้ Coversion Rate ที่ผมเขียนถึงคือจำนวนคนที่ติดตาม Content Shifu ด้วยอีเมล หารด้วยจำนวนคนที่เห็น Subscription Form ทั้งหมดครับ

ทำยังไงให้ Conversion เพิ่มขึ้น 500%

เราใช้วิธีง่ายๆ อย่างการเพิ่ม ‘Popup Form’ ในทุกๆ หน้าของบล็อกที่พวกเราเขียน แต่ถึงแม้ว่าวิธีนี้จะเป็นวิธีการอย่างง่ายๆ แต่วิธีการโชว์ Popup Form ของเราไม่ได้มักง่ายนะครับ : )

Popup Form ของเรานี้แฝงสูตรอยู่ทั้งหมด 6 สูตรครับ มีสูตรอะไรบ้าง เดี๋ยวเรามาดูกันเลย

1. คุณจะไม่เห็นมันทันที

เมื่อคุณเข้ามาอ่านบล็อกของพวกเรา ไอ้ตัว Popup Form อันนี้จะไม่ได้โผล่มาทันที แต่ว่ามันจะโผล่ขึ้นมาตอนที่คุณอ่านบทความไปได้สัก 50% – 60% การที่มันโผล่ขึ้นมาในตอนที่คุณกำลังอ่านบทความอยู่ มันจะทำให้เราสามารถทำให้คุณสนใจได้มากกว่าการที่มันโผล่ขึ้นมาตอนเริ่มต้นเลยครับ

2. คุณจะเห็นมันเมื่อคุณจะปิด

ถ้าคุณเลื่อนลงไปอ่านบทความไม่ถึงประมาณ 60% ของหน้านั้นๆ แล้วคุณกำลังจะกดปิด ตัว Popup Form จะเด้งขึ้นมาเพื่อเป็นการพยายามที่จะ Convert คุณให้มาติดตามอีเมลเป็นครั้งสุดท้ายก่อนที่คุณจะจากไป

วิธีการที่ว่านี้เรียกว่า Exit Intent Technology ซึ่งคุณสามารถเข้าไปเรียนรู้เกี่ยวกับมันเพิ่มเติมได้ที่นี่ครับ

3. คุณจะไม่ได้เห็นมันบ่อย

แน่นอนว่า การที่คุณอ่านบทความอยู่ แล้วมี Popup Form เด้งขึ้นมา ถ้ามันโผล่มาตลอดทุกครั้งที่คุณอ่านบทความ คุณอาจจะรู้สึกรำคาญ พวกเราก็เลยตั้งค่าให้ Popup Form อันนี้มันโชว์ทุกๆ 7 วัน แค่นั้น ซึ่งหมายความว่าถ้าคุณเห็น Form อันนี้ในวันจันทร์ไปแล้ว Form อันนี้จะไม่โผล่มาให้คุณเห็นอีกจนกว่าจะถึงวันจันทร์ถัดไป

Shifu แนะนำ

ถ้าคุณเข้าเว็บเราผ่านคอมพิวเตอร์/โน็ตบุ๊คหลายๆ เครื่อง หรือ Browser หลายๆ ตัว คุณอาจจะมีโอกาสเห็น Form นี้ซ้ำ เพราะว่าปกติเวลาเรา Track เราจะ Track จาก Cookie ที่อยู่ในเครื่องของคุณ (ถ้าไม่รู้จักคำว่า Cookie แนะนำให้ลองไปอ่านบทความนี้ครับ) ถ้าจะให้แปลเป็นภาษามนุษย์เข้าใจได้ง่ายๆ ก็คือเราจะเก็บข้อมูลไว้ว่าคอมพิวเตอร์/โน็ตบุ๊คเครื่องนั้นๆ หรือ Browser อันนั้นๆ (เช่น Chrome, IE หรือ Safari) เคยเข้ามายังเว็บไซต์ของเรารึยัง ถ้าเคยแล้ว เราก็จะโน้ตไว้ว่า คอมเครื่องนี้เคยเข้ามาแล้วนะ อย่าโชว์ Pop Up อันนี้ซ้ำ

4. คุณจะไม่เห็นมันบนมือถือ

พื้นที่บนมือถือนั้นมีน้อยอยู่แล้ว ถ้าเราเลือกที่จะใส่ Popup Form เข้าไปด้วย แน่นอนว่าเวลามันเด้งขึ้นมา มันน่าจะแทบเต็มน่าจอ (หรือถ้ามือถือเครื่องไหนเล็กๆ มันอาจจะล้นหน้าจอก็เป็นได้) ซึ่งมันจะทำให้คุณปิด Popup ยาก และถ้ามันปิดยาก มันก็จะทำให้คุณรำคาญ พอคุณรำคาญ คุณก็อาจจะเลือกปิดเว็บไซต์ของเราแทน เพราะฉะนั้นพวกเราก็เลยไม่ใส่ Popup Form บนมือถือครับ

นอกจากเหตุผลหลักที่เกี่ยวกับเรื่อง User Experience แล้ว เรายังมีเหตุผลรองเกี่ยวกับการที่ Google จะลงโทษเว็บไซต์ที่มีพวก Ads หรือ Popup ที่เด้งขึ้นมาบนมือถืออีกด้วย

5. คุณจะได้เล่นเกมกับเราเล็กๆ น้อยๆ

การที่ Popup เด้งขึ้นมาแล้วบอกว่า “ติดตามเรา”, “กรอกอีเมลไว้ไม่พลาดทุกข่าวสาร” หรือ “รับบทความด้วยอีเมล” อาจจะดูน่าเบื่อเกินไป พวกเราก็เลยเอาเกมเล็กๆ น้อยๆ มาให้คุณเล่น ซึ่งเกมที่ว่านั้นก็คือเกม ถาม-ตอบ นั่นเอง

คำถามที่ตัว Popup Form ก็คือ “คุณเป็นนักการตลาดสายคอนเทนต์ใช่ไหม?” จากนั้นเราก็จะมีทางเลือกให้คุณเลือก 2 ทางคือ “ใช่” และ “ไม่ใช่” ผมเชื่อแน่ๆ ว่าคงมีคนที่เคยเห็น Popup Form อันนี้แล้วสงสัยว่าถ้าเลือก “ใช่” แล้วจะเป็นยังไง และถ้าเลือก “ไม่ใช่” แล้วจะเป็นยังไงเพราะฉะนั้นผมขอเฉลยในบทความนี้เลยว่า ต่อให้คุณจะตอบว่าใช่ หรือไม่ใช่ พวกเราก็จะพยายามเชื้อเชิญให้คุณติดตามเราอยู่ดี : )

สิ่งที่เราทำคือเราใช้ภาษาที่ต่างไป ถ้าคุณตอบว่าใช่ เราก็จะเขียนว่า “เราเป็นพวกเดียวกัน!” แต่ถ้าคุณตอบว่าไม่ใช่ เราก็จะเขียนว่า “ยังไม่สายเกินไปที่จะเริ่ม” สรุปก็คือเราพยายามที่จะให้เหตุผลที่ตรงกับตัวคุณมากที่สุด เพื่อที่ว่าเราจะสามารถทำให้คุณรู้สึกร่วม และรู้สึกเห็นด้วยกับเรา และท้ายที่สุด กรอกชื่อ และอีเมลเพื่อติดตามเรา

6. คุณจะไม่ได้เห็นมัน ถ้าคุณติดตามเราแล้ว

แค่ไม่ได้เห็นมันบ่อย อาจจะไม่พอ เพราะถ้าคุณเลือกที่จะติดตามเราแล้ว คุณไม่ควรที่จะเห็นฟอร์มเดิมๆ ที่ขอให้คุณติดตามอีก จริงไหมครับ? เพราะฉะนั้นสิ่งที่พวกเราทำก็คือ ถ้าคุณติดตามด้วยอีเมลแล้ว เราจะไม่โชว์ Pop up form ให้คุณเห็นอีก

และนี่ก็คือสูตร 6 อย่างที่เราใส่ไว้ใน Popup ด้วยเพื่อที่จะทำให้เราได้อีเมลมามากยิ่งขึ้น ในขณะที่ยังคงพยายามที่จะรักษาระดับ “ความไม่น่ารำคาญ” ไว้อยู่นะครับ

ผลลัพธ์

ก่อนที่จะมี Popup Conversion Rate เราอยู่ที่ 0. กว่าๆ จนถึงเกือบๆ 1% แต่พอเอา Popup มาติดปุ๊ปแล้ว conversion rate เพิ่มขึ้นเป็น 4% กว่าๆ ซึ่งถ้าลองเทียบกันแล้วการใส่ Popup เข้ามา ทำให้ Conversion Rate เพิ่มขึ้นราวๆ 500-600%

Shifu แนะนำ

ถ้าคุณชอบบทความนี้ ผมคิดว่าคุณไม่ควรพลาดคอร์ส Online Lead Generation ที่จะทำให้ “ว่าที่ลูกค้า” ของคุณผ่านมา แล้วไม่ผ่านไป และจะช่วยให้คุณคว้ารายชื่อ อีเมล หรือเบอร์โทรศัพท์ของพวกเขามาไว้ในมือคุณ

สิ่งที่พวกเราเรียนรู้ และอยากจะฝากไว้

1. การปรับทัศนคติ

ในตอนแรก พวกเราไม่อยากติดอะไรที่เป็นการ Interrupt คนที่อ่านบทความเลย แต่พอได้ลองจริงๆ แล้ว เราก็ค้นพบว่า ไม่มีใครว่าอะไรเกี่ยวกับ Popup ถ้ามันมาในช่วงจังหวะ และเวลาที่เหมาะสม และไม่ได้มาบ่อยจนเกินไปนัก

เราเปลี่ยนทัศนคติจากที่ว่า ถ้าคนที่เข้ามาอ่านบทความ จะ Subscribe เราด้วยอีเมล เดี๋ยวเขาก็จะมากรอกข้อมูลในฟอร์มที่เราวางไว้ตอนต้น กับตอนท้ายเอง เป็น เราควรจะวางเส้นทางการเดิน (Journey) ให้กับคนที่เข้ามาอ่าน อย่าไปพึ่งแต่สิ่งที่เราควบคุมไม่ได้

สิ่งที่เรียนรู้จากอันนี้ก็คือทัศนคติถือเป็นตัวแปรที่สำคัญในการส่งเสริม หรือฉุดรั้งตัวเรา

2. ตัวเลขมีความสำคัญไม่แพ้อารมณ์ และความรู้สึก

ข้อนี้เป็นข้อที่ต่อเนื่องมาจากข้อแรก พอเราได้คิดแล้ว สิ่งที่พวกเราทำต่อก็คือ การลงมือทำ และการวัดผล

จริงๆ แล้วผมเป็นคนที่เชื่อมาตลอดว่า ในระยะสั้น ตัวเลขให้ผลลัพธ์ที่เชื่อถือได้มากกว่าอารมณ์ และความรู้สึก การตัดสินใจหลายๆ อย่างของผมในระยะสั้น (ระดับวัน และระดับเดือน) จะพึ่งพาตัวเลขเป็นหลัก ในกรณีนี้เช่นกัน หลังจากที่เริ่มติดตั้ง Popup Form และวัดผลแล้วว่ามันให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการไม่มี Popup Form ผมก็ไม่ลังเลใจที่จะติดมันไว้ยาวๆ

คุณอาจจะไม่จำเป็นต้องเชื่อมั่นในตัวเลขมากๆ อย่างผมก็ได้ แต่การที่เราอยู่ในโลกออนไลน์ที่แทบจะทุกอย่างสามารถวัดผลได้  ผมคิดว่าอย่างน้อยคุณควรจะเอาตัวเลขมาช่วยในการตัดสินใจ อย่าพึ่งพาแต่อารมณ์ และความรู้สึกเท่านั้นครับ

ป.ล. อารมณ์ และความรู้สึกในที่นี้ ผมหมายถึงอารมณ์ และความรู้สึกของตัวเองนะครับ ถ้าเป็น Feedback จากคนที่เข้ามาอ่านเป็นประจำ ผมรับฟัง และเอามาเป็นปัจจัยในการตัดสินด้วยแน่นอนครับ (เพราะคนที่สำคัญที่สุดก็คือคนอ่านนี่แหละครับ)

3. ขอเล็กๆ ก่อนแล้วค่อยขอให้ใหญ่ขึ้น

ผมมีหลักจิตวิทยาเกี่ยวกับ “การขอ” อันนึงมาแชร์ให้ฟังครับ

หลักจิตวิทยาที่ว่านี้เรียกว่า Foot-in-the-door (FITD) Technique อธิบายง่ายๆ คือ เวลาที่คุณจะขออะไร ให้เริ่มต้นขอจากสิ่งเล็กๆ ก่อน สิ่งที่ผู้ให้แทบไม่ต้องคิดว่าจะให้ได้รึเปล่า จากนั้นคุณค่อยขอสิ่งที่ใหญ่ขึ้นไป ซึ่งการขอแบบนี้จะทำให้คุณมีโอกาสได้สิ่งที่คุณอยากได้ มากกว่าการขอสิ่งที่ใหญ่ๆ ตั้งแต่ครั้งแรกเลย เพราะผู้ให้นั้นจะรู้สึกว่าเขาเคยให้ไปแล้วครั้งหนึ่ง และการให้อีกครั้งมันก็คงไม่ใช่เรื่องแปลกอะไร

จะเห็นได้ว่า Popup Form ของ Content Shifu ใช้หลักการเดียวกับหลักการนี้เลย ซึ่งก็คือพวกเราขอให้คุณตอบคำถามง่ายๆ ก่อนว่า “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” จากนั้นเราก็ค่อยขอในสิ่งที่มากขึ้นไปอย่างชื่อ และอีเมล

4. อย่าด่วนสรุป

การดูใจคนไม่ได้ใช้เวลาเพียงวันสองวันฉันใด การเทสต์เว็บไซต์ก็ไม่ได้ใช้เวลาเพียงวันสองวันฉันนั้น

จริงๆ มันจะมีสูตรสำหรับช่วงเวลา และจำนวน Conversion ในการทำ A/B Testing อยู่ แต่มันค่อนข้างลึก และค่อนข้างยาก (ถ้าอยากอ่าน ผมแนะนำให้ไปอ่านได้ที่นี่) ถ้าคุณไม่อยากยุ่งยาก และไม่อยากที่จะต้องคิดเยอะเกินไป ผมแนะนำง่ายๆ ว่าคุณควรจะทดลองเป็นเวลาอย่างน้อย 14 วัน และต้องมีจำนวน Conversion ไม่น้อยกว่า 100 ครั้งครับ

สรุป

และนี่คือกรณีศึกษาของการทำ Conversion Rate Optimization (CRO) อย่างง่ายๆ ของ Content Shifu ซึ่งทำให้ได้ Conversion Rate ของ Email Subscription Form เพิ่มขึ้นกว่า 500% นะ

ตอนแรกตั้งใจว่าจะเขียนสั้นๆ แต่เขียนไปเขียนมาก็พบว่ามันมีเรื่องให้เขียนถึงเยอะมากๆ เลย ฮา

จะเห็นได้ว่าการเทสต์แบบนี้นั้นเป็นการเทสต์แบบที่เห็นความเปลี่ยนแปลงได้ชัด (มี Popup vs ไม่มี Popup) ซึ่งจริงๆ แล้ว การทำ CRO นั้นยังมีวิธีทำอีกมากมาย ในบางเคสนั้น แค่การเปลี่ยนแปลงอะไรเล็กๆ น้อยๆ ก็อาจจะทำให้ Conversion Rate พุ่งได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่นการเปลี่ยนคำพูดจากในปุ่มสั่งซื้อจาก Add to Cart เป็น Buy Now เป็นต้น

ศาสตร์เรื่อง CRO นี่เป็นศาสตร์ที่น่าศึกษามากๆ ศาสตร์นึงเลยล่ะ ถ้าทำเก่งๆ ดีๆ นี่มันจะมีมูลค่ามหาศาลมาก ยิ่งเว็บใหญ่ๆ ดังๆ บางเว็บนี่ บางครั้งการที่ Coversion Rate เพิ่มขึ้นแค่ 1% หรือ 2% ก็อาจจะทำให้เขาได้กำไรเยอะขึ้นเป็นล้านแล้วก็เป็นได้

ถ้าอยากศึกษาเรื่องแนวนี้ต่อในเชิงลึก ผมแนะนำให้ไปอ่านบทความของ ConversionXL และ Kissmetrics ครับ

ตาคุณแล้ว

คุณเคยทำ CRO บ้างไหม? หรือมีเทพเจ้าแห่งการทำ CRO บังเอิญผ่านมาอ่านบล็อกนี้บ้างรึเปล่า เขียนมาคุยกัน รวมถึงแนะนำผมได้ในคอมเมนต์เลยนะครับ : )

Shifu แนะนำ

ถ้าคุณชอบบทความนี้ ผมคิดว่าคุณไม่ควรพลาดคอร์ส Online Lead Generation ที่จะทำให้ “ว่าที่ลูกค้า” ของคุณผ่านมา แล้วไม่ผ่านไป และจะช่วยให้คุณคว้ารายชื่อ อีเมล หรือเบอร์โทรศัพท์ของพวกเขามาไว้ในมือคุณ

แบงค์เป็นนักธุรกิจ นักการตลาด และนักเดินทางที่หลงใหลในวิถีแห่ง Inbound Marketing ปัจจุบันแบงค์เป็น Managing Partner ของ Magnetolabs และ เป็น Co-host ของรายการ Podcast ชื่อว่า FounderCast

    13 Comments

  1. March 18, 2017
    Reply

    pop up ใช้ plug in อะไรครับตอนนี้

    • Bank
      March 18, 2017
      Reply

      Thrive ครับ แต่ผมไม่ค่อยแนะนำเท่าไหร่ เพราะ Learning Curve สูง ไปใช้พวก Sumo น่าจะง่ายกว่าเยอะครับ

  2. March 22, 2017
    Reply

    ผลการทดลองน่าสนใจมากครับ
    อ่านแล้ว ทำให้ผมเกิดไอเดียที่จะปรับใช้บ้างครับ
    ขอบคุณคร๊าบบ 🙂

    • Bank
      March 22, 2017
      Reply

      ขอบคุณมากๆ ครับ เอาไปปรับใช้แล้ว ได้ผลหรือไม่ได้ผลยังไง มาแชร์กันด้วยนะครับ : )

  3. March 28, 2017
    Reply

    เยี่ยมเลยครับ อ่านเพลินเลย

    • Bank
      March 28, 2017
      Reply

      ขอบคุณครับ : )

  4. April 6, 2017
    Reply

    เป็นบทความที่น่าสนใจมากครับ จะลองไปปรับใช้ดู สะดุดใจตรงที่เป็นการปรับ Mindset และให้ Popup ขึ้นมาตรงช่วงเวลาที่เหมาะสม อาจจะทดลองใช้ Thrive ดูครับ

    • Bank
      April 6, 2017
      Reply

      ขอบคุณมากๆ ครับ

      ลองดูนะครับ : )

  5. June 7, 2017
    Reply

    อ่านไปอ่านมา สุดท้ายก็ต้อง กรอก email จนได้. อ่านเพลินมากครับ นำไปพัฒนา ต่อยอดกับธุรกิจเราได้เลย

    ขอบคุณ Contentshifu มากครับ สำหรับบทความดีๆ

    • July 16, 2017
      Reply

      Convert สำเร็จ ฮ่าๆ
      ขอบคุณมากค่ะ ดีใจที่มีประโยชน์นะคะ ^^

    • Bank
      July 16, 2017
      Reply

      ยินดีมากๆ เลยครับ : )

  6. November 29, 2017
    Reply

    ใครเป็นคนคิดค้น conversion คับ แล้วคิดเมื่อ พ.ศ. อะไรเหรอคับ (ทำรายงานคับ)

    • Bank
      November 29, 2017
      Reply

      คำว่า Conversion เป็นแค่ภาษาอังกฤษคำนึงที่ถูกเอามาใช้ในเชิง Marketing ครับ ถ้าถามว่าใครคิดค้นนี่น่าจะยากเลยครับ เพราะมันอาจจะมีมาตั้งหลายร้อยปีแล้ว ตั้งแต่ตอนที่ภาษาอังกฤษถูกคิดค้น/ดัดแปลง/แก้ไข มาแล้วก็ได้ครับ

Leave A Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

ความรู้จะมีประโยชน์ที่สุดถ้าถูกส่งต่อ :)